تاثیر زبان بدن در کسب درآمد
جذب مشتری و کسب درآمد و فروش بیشتر ترفندها و آموزش های خاص خود را دارد و یک فروشنده باید زبان بدن را به خوبی بداند شعار معروفی در کسب و کار و تجارت الکترونیک است که « با دیدن زبان بدنش را متوجه شو و کالایت را بفروش » و این شعار معرف اهمیت در شناخت مشتری است . گاهی نیاز نیست در کسب درآمد بیشتر حتما از کلمات و سخن استفاده کرد بلکه باید با نگاه به مشتری و ظاهرش به مقصود خود که فروش بیشتر و افزایش کسب درآمد است برسید. زبان بدن به اندازه ای در کسب و کار تعامل با دیگران مهم است که عده ای آن را جزو ضروریات کسب و کار و جذب مشتری و از موارد اساسی تجارت الکترونیک است.
میترا شکری
پیشرفت علم و تکنولو‍ژی در دنیای امروز روی همه چیز تاثیر گذاشته است. به گفته منتقدان تاثیر شگرفت این مسئله بیشتر از همه روی تجارت است. تجارتی که دو طرف مذاکره انسان‌هایی با فرهنگ و اصول کاری متفاوت هستند و هر کدام شیوه خاصی در تجارت دارند و اگر هر کدام از طرفین بلد نباشند علاوه بر کلمات به همراه زبان بدن دیگری را راضی کنند کارش لنگ می‌ماند. زبان بدن نه تنها باعث می‌شود در تجارت موفق باشید، بلکه به شما شیوه‌ای را می‌آموزد که بتوانید به عنوان یک کارمند از کارفرمای‌تان حقوقی که استحقاقش را دارید مطالبه کنید. در ادامه صحبت‌های دکتر قوامی را در گفت و گویی در خصوص تاثیر زبان بدن در تجارت برای‌تان آورده‌ایم که با رعایت آنها می‌توانید یک تجارت موفقیت‌آمیز داشته باشید.
اولین چیزی که لازم است فرد در یک مذاکره کاری به آن توجه کند چیست؟
نشانه هایی هستند که در بدو ورود با دیدن فرد در او ظاهر می‌شوند و طرف مقابل را وادار به واکنش می‌کنند. سر، بازوها، دست ها ، سینه، شکم، قسمت بالای پاها و قسمت پایین‌تر از مچ پا همگی جز مواردی هستند که به محض ورود شما به چشم می‌آیند. سعی کنید آنها را در یک راستا قرار بدهید، جوری که شما بسیار ورزیده و شاداب به نظر بیاید.
نوع نشستن افراد دور میز مذاکره و قرارهای کاری باید به چه شکل باشد؟
سر میز مذاکره، هر فرد فضای شخصی و قلمروی خود را مشخص می‌نماید. در عرف کسب وکار، افراد دارای مقام بالاتر (مانند رئیس یک شرکت) از فضای کاری بیشتری برخوردار هستند و افراد دیگر در سرمیز مذاکره معمولا امتیازها را به افرادی که رتبه بالاتری دارند، می دهند.
مثلا” مقامی که بر روی صندلی غالب (معمولا” در بالای میز) می نشیند، سمبل ظاهری قدرت است.
اگر بخواهیم چنین فردی را مهار کنیم باید چه ترفندی به کار بگیریم؟
در این شرایط مذاکره کننده خوب کسی است که با نشاندن در نقاط مشخص فردی که روی صندلی غالب نشسته است را به محاصره خود در آورد و نسبت به او اعمال قدرت کند.
اولین حرکت فرد باید در مذاکره به چه شکل باشد؟
در هر مذاکره‌ای اولین حرکتی که فرد انجام می‌دهد، مهمترین آن است. درست مانند بازی شطرنج، که اگر شما به عنوان شروع کننده حرکت خوبی انجام بدهید، می‌توانید بازی را به نفع خودتان تمام کنید.
زبان بدن فرد باید مثبت باشد. زمانی که شروع به صحبت میکنید از خود اشتیاق نشان بدهید و با لبخند زدن این را به طرف هم انتقال بدهید.چشمان شما آینه درون شماست زمانی که شروع به صحبت درباره فرد میکنید سعی کنید به چشمان فرد مقابل نگاه کنید. اگر نتوانید تماس چشمی خوبی برقرار نمایید، ممکن است افراد فکر کنند چیزی را پنهان میکنید و با آنها صداقت لازم را ندارید.
اگر طرف مصاحبه شما آقا است با او محکم دست بدهید. دست فرد دیگر را محکم نگه دارید ولی فشار ندهید چون گاهی اوقات افراد به اشتباه دست طرف مقابل را فشار می‌دهند در حالیکه این روش درست نیست و برای ماندگار شدن این رفتار صمیمانه کافی است در حالی که مستقیما” به چشم های طرف مقابل نگاه میکنید، دست او را فشار دهید. فشار دادن دست برای دو یا چند بار ممکن است هیجان یا سرزندگی را نشان دهد، ولی هرچیز بیشتری می تواند باعث ناراحتی فرد دیگر شود.
زبان بدن در فروش کالا تا چه اندازه موثر است؟
به گفته روانشناسان فرد با حرف‌هایی که به زبان می آورد (۷%)، طرز گفتارش (۳۸%) و از طریق زبان بدن ۵۵%) روی دیگران تاثیر می‌گذارد. البته لحنی که فرد در صحبت کردن دارد هم در این زمینه بسیار موثر است. و به طرف مقابل پیام‌هایی ارسال می‌کند.
در هنگام فروش می‌توانید از وضعیت ایستادن یا نشستن، حالات چهره، ژست‌ها و ظاهر فیزیکی خود برای قدم زدن در مسیر موفقیت استفاده کنید. تمایل به خرید در بیشتر مشتریان هنگامی به وجود می‌آید که حواس آنها تحریک شود. در اینجا رمز موفقیت آن است که تا می توانید برای ایجاد تاثیر مثبت بر حواس آنها کوشش نمایید.
بعضی‌ها در خلال مذاکره زیاد صحبت می‌کنند، این مسئله تاثیری روی طرف مقابل دارد؟
خیر در خیلی از موارد این مسئله کاملا برعکس است. به شکل نا آگاهانه افراد روی کسی که بیش از حد معمول صحبت می‌کند حساب نمی کنند. به شکل ضمنی فردی که زیاد سخن نمی گوید، قابل اعتماد است.
اغلب آنچه نمی‌گویند بر دیگران تاثیرگذار است نه آنچه به زبان می‌آورند. در زمان فروش و هنگامی که با مشتری مورد نظر خود ملاقات میکنید، او در فاصله ده ثانیه یا کمتر شما را بر اساس وجهه و ادراک شما را مورد معاینه قرار می‌دهد. این لحظه‌ای حساس در فروش است، زیرا تاثیر اولیه شما بر او همواره در یادش خواهد ماند.
زنان در استفاده از زبان بدن موفق تر هستند یا مردان؟
کارشناسان به شکل عمومی اعتقاد دارند زنان به دلیل غریزه‌های ذاتی در زبان بدن، چیره دست‌تر از مردان هستند و همین مسائل باعث موفقیت مردان نسبت به زنان می‌شود.
رایج‌ترین نشانه‌های بدن که علامت‌های یکسان در سرتاسر دنیا دارند چیست؟
تکان دادن سر که در همه کشورها نشان دهنده تایید است، یا تکان دادن پاها که طرف مقابل را متوجه عصبانی بودن فرد می‌کند. یا همانطور که گفتم اگر با کسی صحبت کنید و او مدام سرش را پایین بیندازد و به چشمان شما نگاه نکند، مشخص است یک چیز مهم را از شما پنهان می‌کند و صداقتی در کلامش ندارد. یا اگر نگاه مثبت تری داشته باشیم، این فرد بی نهایت خجالتی است.
با روش‌های زبان بدن بازار فروش‌تان را داغ‌تر کنید
شما می‌توانید بلافاصله شخصیت یک فرد را با طرز دست دادن او تجزیه و تحلیل کنید. یک فرد جسور هنگام دست دادن، دست شما را محکم نگه می‌دارد. از سوی دیگر، فردی که اعتماد به نفس کمی دارد یا اصلا به خود اعتماد ندارد، اغلب در دست دادن شل و ضعیف عمل می‌کند. فردی که می خواهد اعتماد شما را جلب کند معمولا دست شما را با یک دست گرفته، با دست دیگرش مجموعه دست شما و خودش را می پوشاند و یا آرنج شما را نگه می‌دارد.
طرز درست ایستادن بدن جنبه‌ای دیگر از زبان بدن است. شانه‌های افتاده و نگاه کردن به زمین، می‌تواند نشان دهنده بی علاقگی باشد. راست ایستادن و قراردادن وزن بدن به طور مساوی روی هردوپا، به شما قیافه‌ای مطمئن تر و آرام تر خواهد داد. همواره قامت خود را راست نگه دارید، چه در حالت ایستاده و چه در حالت نشسته.
حالت راست قامت و گشاده خود را با حالت چهره‌ای صمیمی و بی ریا کامل کنید. عینک آفتابی نزنید. مشتری ممکن است فکر کند چیزی را مخفی می کنید، زیرا نمی تواند چشمانتان را ببیند. او با نگاه کردن مستقیم به چشمان شما می تواند دروغگویی را تشخیص دهد پس شفاف سخن بگویید.
در هنگام انجام مکالمات تلفنی و ارائه کردن محصولی خاص، حتما ازخود حرکات صمیمانه و بی ریا نشان دهید. روبروی مشتری به حالت دست به سینه قرار نگیرید، زیرا ممکن است این کار اعتماد مشتری بالقوه‌تان را سلب کند. توصیه می شود ازحالت دست ها در دو طرف بدن و به بالا استفاده کنید.
اگر به پشتی صندلی تکیه داده و دست ها را پشت سر بگذارید، مشتریان خود را فراری می‌دهید، زیرا این قطعا نشانه تکبر واعتماد به نفس کاذب است. اما اگردست ها را بر روی کمر بگذارید، نشان می دهید که فردی مثبت و دارای اعتماد به نفس هستید.
با دست به مشتری اشاره نکنید. اشاره کردن با دست به مشتری در فروش معادل است با از دست دادن فرصت فروش کالای‌تان. اشاره با دست عملی است متکبرانه که می‌تواند به منزله دشمنی تلقی شود.
در زبان بدن فروش و تجارت نشانه‌های زیر به معنای آمادگی شما برای انجام مذاکره و مصالحه هستند. باز کردن دکمه های کت به معنای این است که برای صحبت و گوش دادن به پیشنهاد متقابل آمادگی دارید. درآوردن کت یا بالا زدن آستین ها نشانه بسیار خوبی برای مشتری است، زیرا معنای این را می دهد که شما آماده تصمیم گیری و یا موافقت با قیمت نهایی هستید.
چطور متوجه شوید که مشتری قصد خرید از شما را دارد؟
شما به عنوان فروشنده اگر زبان بدن را بخوبی بدانید می‌توانید از طرز رفتار شخص و زبان بدنی که به کار می‌گیرد متوجه شوید در معامله چه هدفی را دنبال می‌کند.
• زمانی که فرد بازوهایش را در هم قفل می‌کند نشان می‌دهد که به شنیدن صحبت‌های شما بی علاقه است. برای اینکه او را دوباره سر ذوق بیاورید دست به کار شوید و حرکات مثبت انجام بدهید. زمانی که او بازو و دست‌هایش را از آن حالت قفل شده خارج کرد می‌توانید ایده‌هایی که برای فروش دارید را مطرح کنید.
• اگر شما به شکل ناخودآگاه با استکان چای خود بازی میکنید یا مثلا خودکارتان را تکان می‌دهید و مشتری هم دقیقا همین کار را می‌کند نشانه خوبی است. او به خرید از شما علاقه دارد و آماده است که پیشنهادات شما را بشنود. اگر شاهد این وضعیت بودید هر چه در چنته دارید و هر پیشنهادی که آماده کرده‌اید را سریع به سمت او روانه کنید.
• حواستان به دست و صورت مشتری باشد. اگر او با دست قسمتی از صورت خود را بپوشاند نشان می‌دهد که عمل یا گفته شما او را دلسرد کرده و دیگر دوست ندارد خریدی انجام بدهد. برای اینکه در این شرایط احتمال فروش کالای‌تان را از دست ندهید بهتر است دوباره او اعتماد او را جلب کنید و از سودی صحبت کنید که قرار است عایدش شود.
• در نهایت اگر می بینید مشتری واقعا علاقه ای به خرید از شما ندارد، حرفه ای عمل کنید و بابت اینکه او وقت گذاشته و به حرفهای شما گوش داده است از او تشکر کنید و دستش را به نشانه صمیمیت بفشارید. همیشه بخاطر داشته باشید که این عمل باعث می‌شود آن فرد دوباره برای خرید به شما مراجعه کند.
به نقل از مجله سرنخ ( همشهری)
